¿Qué hace realmente valoran a su cliente? - ¿Qué hace tu cliente realmente valor?

-Mark Hunter

-El Cazador de Ventas

12/16/2013

Vender a las expectativas de valor del cliente, no a sus propuestas de valor.

Todos hemos escuchado la regla de escuchar lo que el cliente tiene que decir, y no hay un vendedor que piense que no escuchan al cliente. La realidad, sin embargo, es todo lo contrario. Me parece una y otra vez cuando estoy trabajando con los vendedores a través de cualquier número de industrias que la falta de escucha es un gran problema.

Demasiado muchos vendedores creen porque saben los productos que representan mucho mejor que el cliente, saben exactamente lo que el cliente verá valor real. Sí, como el agente que va a tener una idea general de lo que quiere un cliente típico. Sin embargo, cuando se trata de interactuar con un cliente específico, puede no contar con una "idea general" del valor.

El único camino que se va a saber lo que un cliente va a poner en valor es preguntando a ellos y conseguir que le digan lo que están buscando. Suena bastante simple, y sin embargo, por lo que muchos vendedores no lo hacen.

Si usted no cree lo que digo, entonces permítanme compartir acerca de la situación de mi esposa encontró en la compra de un coche. El coche que estaba viendo era un SUV con todas las comodidades de lo que la gente espera en la búsqueda de un SUV (tracción en las 4 ruedas, capacidad para manejar la conducción en invierno resistente, etc). El vendedor continuó presionando a mi esposa en el valor de estas características de la SUV. El problema fue que mi esposa no estaba particularmente interesado en dichas funciones. Sí, queríamos un SUV, pero mi esposa - el principal motor del vehículo - estaba buscando un sistema de sonido increíble y, cómodos asientos con calefacción.

Yo no te puedo decir el número de vendedores que perdieron la venta porque no pudieron entender lo que las expectativas de valor de mi esposa estaban en relación con el coche. Nos podría haber sido vendido en una camioneta que no sea el que compramos, habíamos escuchado el vendedor y dejar de lado sus nociones preconcebidas de lo que es un "comprador típico" de un SUV podría ser más le interese

Comparto este ejemplo para que pueda ver que no se trata sólo de "entender" esta dinámica, se trata de aprender de ella y cambiar la forma de interactuar con los clientes. El aprendizaje es simple: Escuche lo que el cliente está diciendo. Ellos le dirán cuáles son sus necesidades cuando se les pregunta las preguntas correctas. Eso significa no sólo lo que necesita para hacer las preguntas correctas, pero también necesitan escuchar lo que el cliente está diciendo y luego hacer una pregunta de seguimiento sobre lo que acabo de decir. Hacer la pregunta seguimiento es clave, porque la gran mayoría del tiempo, el cliente va a compartir con ustedes mucho mejor idea al mostrar interés y participación en lo que ellos están diciendo.

Una vez que una persona se siente la otra persona está realmente escuchando, que es natural para la calidad de la conversación para ser más real y atractivo. Al hacer las preguntas complementarias, el vendedor sabrá cuáles son las expectativas de valor del cliente son. El vendedor puede, finalmente, trabajar para cerrar la venta de las expectativas del cliente. Cuando eso sucede, que van a hacer algo más que cerrar la venta. Hay una probabilidad significativa la venta se cerró en un aumento de sus ganancias, debido a que el cliente ve más valor en lo que están comprando.

Mark Hunter, "El Cazador de ventas", es un experto en ventas que habla a miles de personas cada año sobre la forma de aumentar su rentabilidad de las ventas. Para obtener más información, recibir un semanario punta ventas email de manera gratuita, o leer su motivación Ventas Blog, visite www.TheSalesHunter.com. También puede seguirlo en www.Twitter.com (TheSalesHunter), en www.LinkedIn.com (Mark Hunter), y en su página de Facebook, www.facebook.com / TheSalesHunter.