Caso de Estudio: Mercado de sus productos o servicios haciendo que los tomadores de decisiones en conjunto - Estudio de caso: Mercado de sus productos o servicios haciendo que los tomadores de decisiones en conjunto

- Steve Watson

- PimpArtworks

- 04/25/2013

En muchas empresas, en particular las más grandes, puede que no haya un tomador de decisiones solo. Incluso el jefe muy superior puede que necesite consultar a otras personas dentro de un equipo de gestión. Por esta razón los vendedores más a menudo que no tratar de conseguir todos los que toman las decisiones juntos al hacer su lanzamiento.

Sin embargo en la práctica esto no siempre es posible. Las personas mayores están muy ocupados y los más probable es que no van a salir de su camino sólo para ser vendidos a.

Por lo tanto, los vendedores tienen que hablar con los responsables de tomar decisiones por separado, con la esperanza de que cuando ellos finalmente se juntan se pondrán de acuerdo para seguir adelante y comprar.

Cuando las primeras bombillas de toda la vida de luz de baja energía adicionales aparecieron por primera vez que tenían alrededor de diez veces más caro que el precio de una bombilla de filamento de tungsteno estándar. Independientemente del hecho de que sólo se utiliza una quinta parte de la energía de la bombilla tradicional, esto no era suficiente por sí solo para que sean rentables. Pero debido a que duraron hasta cincuenta veces más, esto fue una gran ventaja. El problema para los vendedores es que fue al principio muy difícil conseguir esto a través.

El fabricante más grande de la bombilla del Reino Unido reconoció que lógicamente las nuevas bombillas se beneficiarían las empresas mucho más que consumidores. Ellos pensaron que esto no es debido a los ahorros de energía, sino que se redujo a los ahorros obtenidos al sustituir las bombillas.

El tener que pagar a alguien para reemplazar las bombillas en un entorno de oficina es caro, pero nada tan costoso como tener que cambiar en una fábrica o almacén, en donde es muy común encontrar las bombillas de treinta pies en el aire.

Inicialmente, el personal de ventas luchó para comercializar las nuevas bombillas de toda la vida. Encontraron que era común que los responsables de mantenimiento se les dio un precio máximo por bulbo por sus directores de finanzas, que era demasiado bajo para cubrir el costo de las nuevas bombillas. Pero los directores de finanzas se negaron a hablar con el personal de ventas.

Marketing inteligente superar esto y se las arregló para llevar a los responsables de mantenimiento y los directores financieros en conjunto. El personal de ventas envió una caja de dinero pequeña para el director de finanzas, junto con una carta que decía que dentro de la caja no había información en cuanto a cómo la empresa se podría ahorrar cincuenta mil libras al año. La carta llegó a decir que el gerente de mantenimiento tenía la llave. Claves fueron luego enviados a los gerentes de mantenimiento junto con una carta similar.

Por curiosidad uno de los gerentes en contacto el otro. Al abrir la caja les proporcionó un cálculo en el ahorro de costes que podrían hacer, si estaban de acuerdo entre ellos para cambiar a bombillas de bajo consumo para toda la vida.